광고 문제를 5분 만에 찾는 마케터의 족보

※ 본 글은 학습을 목적으로 작성된 게시물로, 특정 브랜드·제품·서비스명이 언급될 수 있습니다. 이는 순수한 예시일 뿐이며, 상업적 목적은 전혀 없음을 밝힙니다.

 

왜 이 글을 쓰게 되었을까?

광고 성과가 떨어지면 가장 먼저 “소재가 별로였나?”라고 생각하기 쉬워요. 저도 이전에는 ROAS가 낮으면 광고 이미지나 타깃부터 바꿔야 한다고 생각했어요.

하지만 이번 강의를 통해 광고 문제는 CTR, CVR, ROAS를 순서대로 살펴보면 더 정확하게 찾을 수 있다는 것을 배웠어요. 특히 ROAS는 광고뿐 아니라 객단가와 할인 정책의 영향도 받을 수 있었어요.

광고 분석은 숫자가 나쁘다는 사실을 확인하는 것이 아니라, 그 숫자를 만든 원인을 찾는 과정이에요.

 

CTR과 CVR로 고객이 이탈한 위치 찾기

광고를 오프라인 매장이라고 생각하면 쉬워요. CTR은 간판을 본 사람이 매장에 들어온 비율이고, CVR은 매장에 들어온 사람이 실제로 상품을 구매한 비율이에요.

지표	의미	주요 원인
CTR	광고를 본 사람 중 클릭한 비율	타깃 불일치, 약한 문구, 반복 노출로 인한 피로도
CVR	클릭한 사람 중 전환한 비율	랜딩페이지 연결 부족, 정보 부족, 복잡한 절차

CTR이 낮다면 고객이 광고를 클릭할 이유를 느끼지 못한 것이에요. 같은 전단지를 매일 받으면 나중에는 읽지 않는 것처럼, 같은 광고가 반복 노출되면 고객의 관심도 줄어들 수 있어요.

CTR은 괜찮지만 CVR이 낮다면 랜딩페이지를 확인해야 해요. 광고에서는 “50% 할인”이라고 했는데 방문한 페이지에서 할인 내용을 찾기 어렵다면 고객은 구매를 포기할 수 있어요.

 

 

ROAS가 떨어졌다고 광고만 의심하면 안 되는 이유

ROAS는 광고비 대비 얼마의 매출을 만들었는지를 보여주는 지표예요. CTR과 CVR이 떨어지면 ROAS도 낮아질 수 있지만, 이번에는 그 밖의 원인도 있다는 것을 새롭게 배웠어요.

원인	ROAS가 낮아지는 이유
객단가 하락	고객 한 명이 구매하는 금액이 줄어들어요.
할인 쿠폰 증가	구매 수가 같아도 실제 매출은 줄어들어요.
P-Max 광고 비중 변화	즉시 구매보다 인지 목적에 광고비가 더 사용될 수 있어요.

카페 방문자 수가 같아도 손님들이 6,000원짜리 음료 대신 3,000원짜리 음료만 구매하면 매출은 줄어들어요. 광고도 전환 수만 볼 것이 아니라 객단가, 할인 비중, 캠페인 목적을 함께 확인해야 해요.

따라서 광고 문제는 먼저 CTR로 관심도를 보고, CVR로 구매 과정의 문제를 확인한 뒤, ROAS와 객단가까지 살펴봐야 해요. 이렇게 순서대로 보면 무작정 소재부터 바꾸는 실수를 줄일 수 있어요.

 

느낀점

이전에는 ROAS가 낮으면 광고 자체에 문제가 있다고 단순하게 생각했어요. 하지만 광고 성과는 타깃과 소재뿐 아니라 랜딩페이지, 가격, 할인, 고객 구성까지 연결되어 있었어요.

앞으로는 하나의 지표만 보고 결론을 내리기보다 고객이 어느 단계에서 이탈했는지부터 확인해야겠어요. 숫자를 보는 것보다 숫자가 만들어진 과정을 이해하는 것이 더 중요하다고 느꼈어요.

 

3줄 요약

1. CTR이 낮다면 타깃, 광고 문구, 반복 노출 문제를 확인해요.

2. CVR이 낮다면 광고와 랜딩페이지의 연결 및 구매 절차를 점검해요.

3. ROAS는 객단가, 할인 쿠폰, 캠페인 목적 변화로도 낮아질 수 있어요.