TOFU, AIDA, AARRR… 마케팅 용어가 갑자기 쉬워진 순간

※ 본 글은 학습을 목적으로 작성된 게시물로, 특정 브랜드·제품·서비스명이 언급될 수 있습니다. 이는 순수한 예시일 뿐이며, 상업적 목적은 전혀 없음을 밝힙니다.

 

왜 썼는지

오늘은 마케팅에서 자주 나오는 TOFU/MOFU/BOFU, 인지/관심/고려/구매/유지, AIDA, AARRR의 차이를 정리해봤어요.

처음에는 전부 비슷하게 “고객이 구매하는 과정”을 말하는 것 같아서 헷갈렸지만, 알고 보니 각각

쓰는 목적이 달랐어요.

쉽게 비유하면 고객 여정은 여행 지도와 같아요. 어떤 모델은 고객이 지금 어디쯤 있는지를 보여주고, 어떤 모델은 어떻게 말을 걸어야 하는지, 또 어떤 모델은 여행이 잘 진행되고 있는지 점검하는 역할을 해요.

 

본문

먼저 TOFU/MOFU/BOFU는 고객이 구매 퍼널의 어디쯤 있는지 보는 큰 구분이에요. 각각 Top of Funnel, Middle of Funnel, Bottom of Funnel의 약자예요.

즉 고객을 “처음 알게 된 사람”, “관심을 가지고 비교 중인 사람”, “구매 직전인 사람”으로 나누는 방식이에요.

용어	약자	의미	활용
TOFU	Top of Funnel	퍼널 상단	인지용 콘텐츠
MOFU	Middle of Funnel	퍼널 중간	비교, 설득 콘텐츠
BOFU	Bottom of Funnel	퍼널 하단	쿠폰, 구매 유도

예를 들어 KFC 버거 캠페인을 만든다고 하면 TOFU는 “KFC가 버거도 판다”를 알리는 단계예요. MOFU는 맘스터치 같은 다른 브랜드와 비교할 이유를 주는 단계이고, BOFU는 쿠폰이나 앱 설치 혜택으로 실제 구매를 유도하는 단계예요.

고객이 지금 어디에 있는지 알아야, 어떤 메시지를 보여줄지도 정할 수 있어요.

인지/관심/고려/구매/유지는 고객의 심리와 행동 변화를 더 자세히 나눈 고객 여정이에요. 약어라기보다는 고객이 브랜드를 처음 알게 된 순간부터 다시 구매하기까지의 흐름을 단계별로 정리한 개념이에요.

단계	고객 생각	마케팅 역할
인지	이 브랜드가 있네?	알게 만들기
관심	괜찮아 보이는데?	흥미 만들기
고려	살까 말까?	비교와 설득
구매	사야겠다	전환 유도
유지	다음에도 써야지	재구매 유도

AIDA는 광고나 카피 안에서 사람을 설득하는 순서예요. Attention, Interest, Desire, Action의 약자로, 주목시키고 관심을 만들고 욕구를 만든 뒤 행동하게 하는 흐름이에요.

단계	약자	예시
A	Attention	오늘 점심, 또 같은 버거 먹을 건가요?
I	Interest	KFC 치킨버거 세트로 바삭하고 든든하게
D	Desire	앱 첫 주문 쿠폰까지 받을 수 있어요
A	Action	지금 쿠폰 받고 주문하기

여기서 중요한 점은 AIDA가 고객 여정 전체를 설명한다기보다, 하나의 광고 문구나 랜딩페이지 안에서 사람을 설득하는 구조에 가깝다는 점이에요.

마지막으로 AARRR은 유입 이후 앱, 웹사이트, 서비스가 잘 성장하고 있는지 지표로 보는 모델이에요. Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral의 약자예요.

단계	약자	확인할 질문
획득	Acquisition	사람들이 어디서 들어왔는가?
활성화	Activation	처음 써보고 좋은 경험을 했는가?
유지	Retention	다시 돌아오는가?
수익	Revenue	돈을 쓰는가?
추천	Referral	다른 사람에게 추천하는가?

예를 들어 KFC 앱 캠페인이라면 광고를 보고 앱을 설치하는 것은 Acquisition이에요. 쿠폰을 받고 첫 주문을 하면 Activation, 다음에도 앱을 다시 열면 Retention, 결제하면 Revenue, 친구에게 공유하면 Referral로 볼 수 있어요.

정리하면 TOFU/MOFU/BOFU는 고객의 위치를 보는 모델이고, 인지/관심/고려/구매/유지는 고객 여정을 자세히 나누는 모델이에요. AIDA는 설득 문장을 짜는 순서이고, AARRR은 유입 이후 성과를 측정하는 지표 모델이에요.

 

느낀점

오늘 정리하면서 느낀 점은 마케팅 용어를 외우는 것보다 “언제 쓰는 개념인지”를 아는 게 더 중요하다는 것이었어요.

처음에는 전부 비슷한 퍼널 이야기처럼 보였지만, 실제로는 고객을 나누는 기준, 설득하는 방식, 성과를 보는 기준이 각각 달랐어요.

앞으로 캠페인을 기획할 때는 먼저 고객이 어느 단계에 있는지 보고, 그다음 어떤 메시지를 보여줄지 생각해야겠다고 느꼈어요. 단순히 좋은 카피를 쓰는 것보다 고객의 상태에 맞는 카피를 쓰는 것이 더 중요하다는 점을 배웠어요.

 

3줄 요약

TOFU/MOFU/BOFU는 고객이 구매 퍼널의 어디쯤 있는지 보는 큰 구분이에요.

인지/관심/고려/구매/유지는 고객의 심리와 행동 변화를 더 자세히 나눈 고객 여정이에요.

AIDA는 광고나 카피 안에서 사람을 설득하는 순서예요.

AARRR은 유입 이후 앱, 웹사이트, 서비스가 잘 성장하고 있는지 지표로 보는 모델이에요.