마케팅 초보도 알 수 있는 퍼널과 KPI

※ 본 글은 학습을 목적으로 작성된 게시물로, 특정 브랜드·제품·서비스명이 언급될 수 있습니다. 이는 순수한 예시일 뿐이며, 상업적 목적은 전혀 없음을 밝힙니다.

 

왜 썼는지

오늘 과제를 하면서 퍼널에 따라 어떤 지표를 봐야 하는지 조금씩 감이 잡히기 시작했어요. 이전에는 AARRR, 인지, 고려, 전환 같은 개념을 따로 외우는 느낌이 강했어요.

그런데 실제 광고를 보고 구매 단계까지 따라가 보니, 중요한 건 용어를 외우는 게 아니라 고객이 어떤 순서로 움직이는지 보는 것이라는 생각이 들었어요. 그래서 오늘은 롯데리아 광고 사례를 바탕으로 퍼널과 KPI를 정리해보려고 해요.

KPI는 그냥 숫자를 고르는 것이 아니라, 고객이 지금 어느 단계에 있는지를 확인하는 기준이에요.

 

본문

롯데리아 광고를 직접 따라가 보니 소비자는 크게 3단계를 경험했어요. 첫 번째는 인스타그램에서 광고를 처음 발견하는 인지 단계였어요.

두 번째는 광고를 클릭하고 랜딩페이지에서 제품 정보를 확인하는 고려 단계였어요. 세 번째는 구매하기 버튼을 누르고 주문 페이지로 이동해 회원가입 또는 로그인 후 실제 주문으로 이어지는 전환 단계였어요.

쉽게 비유하면, 퍼널은 식당 앞을 지나가다가 메뉴판을 보고, 가게 안에 들어가고, 실제로 주문하는 흐름과 비슷해요. 지나가다 간판을 본 것은 인지, 메뉴를 살펴보는 것은 고려, 음식을 주문하는 것은 전환이라고 볼 수 있어요.

단계	고객 행동	확인할 것	주요 KPI
인지	인스타그램에서 광고를 발견함	광고가 얼마나 많이 보였는가	노출수, 도달수, CPM
고려	광고를 클릭하고 랜딩페이지를 확인함	광고에 실제로 관심을 보였는가	CTR, CPC, 페이지 조회수
전환	구매하기를 누르고 주문을 진행함	관심이 구매로 이어졌는가	CVR, CPA, ROAS
유지/재방문	구매 이후 다시 방문하거나 재구매함	한 번 산 고객이 다시 돌아오는가	LTV, 재방문율, 재구매율

 

인지 단계에서는 많은 사람에게 광고를 보여주고 제품을 알리는 것이 중요해요. 그래서 노출수, 도달수, CPM처럼 얼마나 많이 보였는지를 확인할 수 있는 지표가 어울려요.

고려 단계에서는 사람들이 광고에 관심을 가지고 클릭했는지를 봐야 해요. 이때는 CTR, CPC, 페이지 조회수처럼 관심과 유입을 확인할 수 있는 지표가 중요해요.

전환 단계에서는 실제 구매로 이어졌는지를 확인해야 해요. 그래서 CVR, CPA, ROAS처럼 구매 효율을 판단할 수 있는 지표를 봐야 해요.

마지막으로 유지 및 재방문 단계에서는 한 번 구매한 고객이 다시 돌아오는지를 봐야 해요. 이때는 LTV, 재방문율, 재구매율처럼 고객과의 관계가 계속 이어지는지를 확인하는 지표가 필요해요.

 

느낀점

오늘 가장 크게 느낀 점은 KPI를 무조건 외우려고 하면 오히려 더 헷갈린다는 것이었어요. 대신 고객이 어떤 행동을 했는지 먼저 보면, 어떤 지표를 봐야 하는지도 자연스럽게 연결됐어요.

또 AARRR이나 인지, 고려, 전환 같은 프레임을 하나만 고정해서 쓰기보다, 실제 구매 흐름에 맞게 적절히 섞어 쓸 수 있다는 점도 배웠어요. 결국 퍼널 분석은 정해진 답을 맞히는 일이 아니라, 고객의 이동 경로를 논리적으로 설명하는 일에 가깝다고 느꼈어요.

아직 완벽하게 KPI를 짤 수 있는 수준은 아니지만, 이제는 광고를 볼 때 “이 광고는 어떤 단계의 고객을 움직이려는 걸까?”라는 질문을 던질 수 있게 된 것 같아요.

 

3줄 요약

• 퍼널별 KPI는 용어를 외우기보다 고객의 행동 흐름을 기준으로 잡는 것이 중요해요.
• 인지 단계는 노출수, 고려 단계는 CTR, 전환 단계는 CVR처럼 단계별 목적에 맞는 지표가 달라져요.
• 실제 광고를 따라가 보니 퍼널 분석은 고객이 어디서 멈추고 어디서 움직이는지를 찾는 과정이라는 걸 배웠어요.